تعريف اختراق المبيعات

تستخدم الشركات ومحللو السوق مقياسًا يسمى اختراق المبيعات لحساب عدد العملاء لدى شركة معينة كنسبة مئوية من السوق الكلي. تحاول الشركات المتوسعة زيادة تغلغل المبيعات لجذب المزيد من العملاء واكتساب مركز مهيمن في السوق. تختلف تعريفات الأسواق والاختراق حسب المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها.

السوق المادي

تاريخيًا ، استندت قياسات تغلغل المبيعات إلى الأسواق المادية مثل البلدات أو المدن أو أحياء معينة. تتمتع شركة مرافق ذات احتكار محلي بتغلغل مبيعات بنسبة 100 في المائة ، على افتراض أن كل فرد في المجتمع يحتاج بالفعل إلى خدماتها. إذا ظهر موفر منافع منافس على الساحة ، فيمكن للمرافقين تتبع تغلغل المبيعات بناءً على عدد الأسر التي تخدمها كل شركة. إذا كان هناك 1000 منزل وكل شركة تقدم 500 عقار ، فإن كل شركة لديها معدل اختراق في السوق أو مبيعات بنسبة 50 بالمائة.

الأسواق غير المادية

لا تعتمد بعض الأسواق على موقع مادي ولكنها تستند إلى احتياجات المستهلكين. تتنافس شركات الطيران من أجل العملاء ، ولكن بينما يضطر بعض الأشخاص للسفر يوميًا ، يسافر أشخاص آخرون من حين لآخر فقط نظرًا لأنه لا يمكن لأحد التنبؤ بعدد الأشخاص الذين سيسافرون في يوم معين ، فإن شركات الطيران ومقدمي الخدمات الآخرين يقدرون تغلغل المبيعات من خلال تتبع سجلات المبيعات السابقة. إذا سافر مليون شخص على طريق معين العام الماضي ، يمكن لشركات الطيران التي تغطي هذا الطريق تقدير انتشار المبيعات بناءً على مبيعات التذاكر. ومع ذلك ، فإن هؤلاء المسافرين لن يسافروا بالضرورة مع نفس شركات الطيران مرة أخرى ، لذا فإن تقديرات اختراق المبيعات في الأسواق غير المادية تكون غير دقيقة في بعض الأحيان.

نمو

تتوسع معظم الشركات الناجحة بسرعة في السنوات القليلة الأولى ، لأنك إذا بدأت بدون عملاء ، فقد زادت بسرعة انتشار مبيعاتك حتى لو تمكنت للتو من المطالبة بنسبة 1 في المائة من السوق خلال السنة الأولى من التشغيل. إذا كان لديك 2 في المائة من السوق بحلول نهاية العام الثاني ، فقد ضاعفت مبيعاتك. مع نمو حصتك في السوق ، يتباطأ معدل نموك. لا يمكنك مضاعفة انتشار مبيعاتك إذا كنت تتحكم بالفعل في 51 بالمائة من السوق. لذلك ، يصل اختراق المبيعات في النهاية إلى نقطة التشبع ، وفي هذه الحالة تحتكر الشركة. بدلاً من ذلك ، قد تتعرض مبيعات الشركة للركود أو الانخفاض.

الاعتبارات

الأعمال التجارية مثل البشر لها دورات حياة. مثلما يخطط المستهلكون لأحداث الحياة مثل الزواج أو التقاعد ، تستخدم الشركات بيانات اختراق المبيعات للتخطيط للمستقبل. قد تحتاج الشركة التي لديها نسبة صغيرة من السوق إلى إنفاق الكثير من المال على الإعلان لترك بصمتها. يمكن لشركة ذات احتكار توفير المال عن طريق التخلص من تكاليف الإعلان لأنها تخدم بالفعل جميع عملائها المحتملين. يؤثر اختراق مبيعات الشركة أيضًا على سعر سهمها حيث تفقد الشركة قيمتها في حالة ركودها أو انخفاضها. لذلك ، تعد مقاييس اختراق المبيعات مهمة حتى لو لم تكن الإحصائيات دقيقة دائمًا بنسبة 100٪.