تحليل فروق المبيعات

تقوم الشركات بانتظام بتحليل تباينات المبيعات لشرح أداء الإيرادات على مدار دورة محاسبية شهرية أو ربع سنوية أو سنوية. تساعد تفسيرات تباين المبيعات الناتجة الشركات على عزل المشكلات وتوجيه جهود المبيعات والتسويق المستقبلية نحو زيادة نمو المبيعات. يعتمد تحليل تباين المبيعات على معيار المقارنة - عادة ميزانية مبيعات الشركة. قد يكون للتقلبات في المبيعات الفعلية مقابل المبيعات المدرجة في الميزانية تفسيرات عديدة تتطلب عملاً تحليليًا دؤوبًا للكشف عن الأسباب الأساسية.

فروق سعر البيع والإنتاج

عند مراجعة نتائج المبيعات السابقة ، يقوم المحلل بمقارنتها بأداء المبيعات المدرج في الميزانية أو المقدّر للشركة. عندما لا تتطابق النتائج ، يجب على المحلل أن يجد تفسيراً معقولاً وذا معنى. قد تؤدي الاختلافات في حجم المنتجات المباعة ، على سبيل المثال ، إلى اختلافات في المبيعات بين الميزانية والنتائج الفعلية. قد يتسبب التباين في أسعار المبيعات أيضًا في حدوث تباينات أو يساهم فيها ، على سبيل المثال عندما تحتاج الشركة إلى خفض الأسعار لبيع حجم كافٍ لتلبية أهداف ميزانيتها. بالإضافة إلى ذلك ، قد تحتوي الميزانية على إنتاج مخطط قدره 10000 وحدة ، بينما في الواقع تجاوزت الشركة توقعات الإنتاج من خلال إنتاج 15000 وحدة.

مزيج المنتجات

قد تواجه الشركات التي تبيع أكثر من نوع أو نمط واحد من المنتجات تباينات في المبيعات ناتجة عن مزيج منتجات متوقعة بشكل غير دقيق. تقوم الشركات بتجميع الميزانيات باستخدام طرق مختلفة ؛ إذا كانت ميزانية الإيرادات تستخدم النسب المئوية لتخصيص توقعات الميزانية للإيرادات المتوقعة من المنتجات المختلفة ، يمكن أن تحدث الفروق إذا لم تقم الشركة بتخصيص مزيج المنتجات بشكل فعال. تعد اتجاهات المستهلك أو التفضيلات المتغيرة عاملين خارجيين قد يؤديان إلى تباين مبيعات المنتج مقابل ميزانية الشركة.

برامج التسويق

عندما تستثمر الشركات الأموال والجهود في برامج التسويق ، فليس لديها ضمان لزيادة المبيعات. مع تغير تفضيلات المستهلك ، قد لا تجلب الحملة التسويقية للعام السابق نفس نتائج مبيعات المنتج ، مما يتسبب في تباينات من الميزانية بناءً على النتائج التاريخية. على العكس من ذلك ، قد يتفوق برنامج التسويق الجديد أو الفعال بشكل خاص على التوقعات المدرجة في الميزانية ، مما يتسبب في تباين المبيعات.

الحصة السوقية

الشركات ليس لديها سيطرة على المنافسة ، وقد تواجه انخفاضًا غير مخطط له في حصتها في سوق المبيعات إذا قام المنافسون بتقديم حملات تسويقية قوية أو منتجات جديدة. قد يقلل المنافسون الجدد أيضًا من حصة الشركة الحالية في السوق أكثر مما تتوقعه الشركة ، مما يقلل من مبيعات الشركة ويسبب تباينًا في الميزانية.

ظروف اقتصادية

حتى عندما تقوم الشركات بتخصيص الميزانيات لمراعاة التغييرات في الاقتصاد ، لا يمكن لأي شركة أن تتنبأ بدقة بتأثيرات هذه التغييرات طوال الوقت. الاضطرابات الاقتصادية ، خاصة للشركات التي تبيع المنتجات أو الخدمات التي لا يعتبرها المستهلكون حاجة أساسية ، يمكن أن تتسبب في تقلب المبيعات وتغييرات أكبر من المتوقع في أداء المبيعات. قد يؤدي هذا إلى تباينات المبيعات مقابل ميزانية الشركة.